Nel contratto di agenzia il tema delle modifiche unilaterali da parte della mandante rappresenta uno dei profili più delicati per imprese, agenti e consulenti. La possibilità di intervenire su zona, portafoglio clienti, prodotti o provvigioni incide infatti direttamente sull’equilibrio economico del rapporto e sulla stabilità dell’incarico conferito.

Con l’ordinanza n. 1248 del 20 gennaio 2026  la Corte di Cassazione, Sezione Lavoro, si pronuncia  sui limiti delle variazioni unilaterali previste dall’Accordo Economico Collettivo (AEC) Industria del 30 luglio 2014, fornendo chiarimenti di rilievo operativo.

Il principio generale di riferimento è quello sancito dall’art. 1372 c.c., secondo cui il contratto ha forza di legge tra le parti e non può essere modificato unilateralmente, salvo che ciò sia consentito dalla legge o dal contratto stesso. Nel settore dell’agenzia commerciale, l’AEC disciplina specificamente le variazioni di zona, prodotti e provvigioni, distinguendo tra modifiche di lieve, media e rilevante entità.

La decisione affronta in particolare  il caso di una società mandante che, in occasione dell’aggiornamento del proprio listino, aveva introdotto nuovi prodotti imponendo all’agente un ampliamento dell’attività promozionale, ritenendo legittima tale scelta in forza dell’art. 2, comma 3, dell’AEC Industria 2014.

Il caso: ampliamento del listino oggetto del mandato

La controversia trae origine dal recesso per giusta causa esercitato dalla mandante nei confronti dell’agente, motivato dal rifiuto di quest’ultimo di aderire a una variazione delle condizioni contrattuali comunicata con lettera formale.

In particolare, la società aveva modificato il listino dei prodotti da promuovere, introducendo nuove categorie merceologiche, con un conseguente aumento dell’attività richiesta all’agente. Secondo la mandante, tale intervento rientrava tra le variazioni consentite dall’art. 2 dell’AEC Industria, che permette modifiche unilaterali di lieve entità incidenti fino al 5% del valore delle provvigioni maturate nell’anno precedente.

La Corte d’Appello aveva però ritenuto che la modifica non rientrasse nelle previsioni dell'AEC ( il cui testo parla di "riduzioni" )e  costituisse  quindi  una  variazione delle condizioni contrattuali, comportante un aggravio qualitativo e quantitativo della prestazione.

Di conseguenza, aveva dichiarato illegittimo il recesso per giusta causa e riconosciuto all’agente l’indennità sostitutiva del preavviso e l’indennità suppletiva di clientela, escludendo invece l’indennità di cessazione del rapporto per difetto dei presupposti previsti dall’art. 1751 c.c.

La società aveva quindi proposto ricorso per cassazione, sostenendo che l’AEC dovesse essere interpretato in senso più ampio, consentendo anche modifiche migliorative o comunque non penalizzanti per l’agente, comprese quelle comportanti un incremento dell’attività o delle provvigioni entro il limite del 5%.

La decisione sul ricorso della società mandante

La Corte di Cassazione ha rigettato il ricorso della società, confermando l’impostazione della Corte territoriale.

Secondo i giudici di legittimità, la disciplina dell’art. 2 dell’AEC Industria 2014 consente variazioni unilaterali solo nei limiti espressamente previsti e in deroga al principio generale dell’art. 1372 c.c. Tali deroghe, proprio perché eccezionali, devono essere interpretate in senso restrittivo.

La norma collettiva distingue le variazioni di lieve entità – realizzabili con semplice comunicazione scritta e senza preavviso – identificandole nelle riduzioni che incidono fino al 5% del valore delle provvigioni dell’anno precedente. Il riferimento testuale alle “riduzioni” è stato ritenuto decisivo: l’AEC autorizza esclusivamente modifiche unilaterali in diminuzione, non anche variazioni in aumento dell’impegno lavorativo o dell’oggetto dell’incarico. 

L’introduzione di nuovi prodotti, con conseguente ampliamento dell’attività promozionale, non può quindi essere ricondotta alle variazioni di lieve entità  previste , poiché non si tratta di una riduzione quantitativa dell’incarico, ma di una modifica sostanziale dell’oggetto del contratto.

La Corte ha inoltre escluso che dall’art. 5 dell’AEC – che impone alla mandante obblighi informativi in caso di lancio di nuovi prodotti o politiche di vendita – possa desumersi una facoltà di modifica unilaterale dell’incarico. L’obbligo di informazione, infatti, non equivale a potere di imporre nuove prestazioni senza il consenso dell’agente.

È stato respinto anche l’argomento secondo cui sarebbero ammissibili variazioni in aumento entro la soglia del 5%, in analogia con le riduzioni. Tale limite, osserva la Corte, non trova alcun fondamento nel testo dell’accordo collettivo né in quello individuale, e introdurlo equivarrebbe a creare una disciplina non prevista dalle parti sociali.

In assenza di una specifica previsione che consenta modifiche unilaterali in aumento, trova applicazione la regola generale: la variazione dell’oggetto del contratto di agenzia richiede il consenso di entrambe le parti.

E ' stato firmato pochi giorni fa l'accordo   di rivalutazione del FIRR tra le organizzazioni sindacali di categoria e le associazioni datoriali del comparto artigiano, nell’ambito delle trattative per il rinnovo dell’Accordo Economico Collettivo (AEC) . 

I firmatari  Fisascat Cisl e Usarci,Confartigianato, CNA, Casartigiani e CLAAI, con la modifica dell’articolo 10, Capo I, dell’AEC sottoscritto il 10 dicembre 2014 e scaduto nel 2017, hanno previsto l'aggiornamento delle soglie  cui si applicano le aliquote di calcolo dell’Indennità di risoluzione del rapporto di agenzia, dopo  ben trent'anni dalla prima definizione . 

 Le nuove disposizioni operano dal 1° gennaio 2026.

Nell'occasione le parti hanno anche sottoscritto l’impegno a proseguire il negoziato di rinnovo dell’AEC del comparto artigiano, scaduto nel 2017, e  formalmente avviato con la richiesta di parte sindacale trasmessa alle associazioni datoriali nel novembre 2025

Tabella aliquote /scaglioni FIRR e nuovo AEC

Si ricorda che il Firr fondo indennità risoluzione rapporti  è stato  istituito nel 1938  e viene gestito da Enasarco per  la tutela economia degli  agenti di commercio alla cessazione del rapporto/mandato di agenzia. 

Con l’intesa le parti hanno condiviso la necessità di adeguare l’accantonamento al mutato contesto economico, garantendo maggiore coerenza con l’andamento del costo della vita e uniformità rispetto a quanto già avvenuto in altri comparti. «L’accordo sulla rivalutazione del Firr rappresenta un primo risultato concreto del negoziato e un segnale importante di responsabilità delle parti..Ora occorre proseguire con determinazione nel rinnovo complessivo dell’Accordo Economico Collettivo" hanno dichiarato congiuntamente le parti Fisascat Cisl e Usarci.

Ecco la tabella con i nuovi scaglioni

Per la  promozione continuativa dei prodotti di una azienda sulle proprie pagine social   l'attività dell'influencer è  inquadrabile come rapporto di agenzia per cui l'azienda è tenuta a versare i contributi previdenziali ad Enasarco. 

E' quanto prevede la sentenza del Tribunale di Roma  2615/24 del 4 marzo, confermando le considerazioni in corso già da tempo  sulla natura dei rapporti tra aziende e le nuove  figure di intermediari che utilizzano gli strumenti digitali per la promozione commerciale. 

 Vediamo di seguito  piu specificamente  dettagli del caso.

Influencer e testimonial per le vendite online

 Il giudice ha deciso sul ricorso di una società commerciale che   svolge l'attività di vendita online di integratori alimentari prodotti con marchio proprio, pubblicizzati attraverso l'attività di propaganda e informazione svolta da sportivi e da consulenti. 

A seguito di una ispezione è stata  considerata dimostrata l'esistenza di rapporti contrattuali riconducibili all'art. 1742   con la richiesta di  pagamento dell'importo complessivo di € 70.264,95  per contributi Fondo Previdenza , al Fondo Indennità Risoluzione Rapporto, e per sanzioni a ENASARCO. Il ricorso all'ispettorato interregionale ha confermato quanto accertato in sede ispettiva;

 Nel ricorso la società affermava che i testimonial e gli influencer utilizzati (campioni di body building, allenatori ecc)  non possono essere considerati agenti in in quanto  mancano i presupposti giuridici per inquadrare gli influencer quali agenti di commercio; infatti il termine  influencer ha cominciato a essere usato per indicare colui che, avendo un ampio seguito di pubblico, con  un grado di conoscenza elevato relativamente ad alcuni prodotti o che comunque li utilizzano abitualmente, tanto che le loro opinioni arrivano ad influenzare quelle degli altri consumatori.

La società  affermava  nel ricorso che  secondo l'articolo 1742 Cod civ.: "Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.";  cio significa che affinché esista un rapporto di agenzia occorre che l'agente assuma l'obbligazione di attivarsi in modo stabile per promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente e che ciò avvenga con riferimento ad definita area geografica .

Vendita tramite influencer e rapporto di agenzia

Nella decisione del giudice viene invece confermato  che l'attività degli influencer contrattualizzati, come  accertato dall'Ispettore, è riconducibile alla fattispecie civilistica prevista dagli artt. 1742 e seguenti del codice civile (rapporto di agenzia) in quanto  svolgevano una vera e propria attività promozionale di vendita,  con  compenso  determinato dagli ordini direttamente procurati e andati a buon fine 

Nello specifico viene osservato che :

•  I'influencer poteva anche  concedere sconti al cliente attraverso il codice sconto   personalizzato, raggiungibile unicamente attraverso le sue pagine social cosi che  per ogni acquisto attraverso quel codice, il relativo ordine viene contrattualmente considerato come "direttamente procurato" dall'influencer; 
•  posto che il raggio di azione della società in questione è unicamente lo spazio virtuale della rete,  il concetto di zona geografica non ha valore ma  la "zona" non deve essere necessariamente geografica, ma può essere rappresentata anche da un determinato segmento di mercato, nel caso dell'influencer la "zona" è determinata dal perimetro entro il quale è inserita la popolazione di fòllowers che acquistano i prodotti della­ mediante il suo codice sconto;
• risulta irrilevante che l'influencer non sia destinatario di particolari direttive ed istruzioni, o che non possa/ debba instaurare specifiche trattative sui prezzi e sugli sconti, atteso che questo particolare tipo di mercato, nel mondo web, è altamente standardizzato, in quanto l'acquisto si effettua con un click e le condizioni di vendita sono fissate una volta per tutte;
• irrilevante anche  che il contratto prevedesse  che "l 'influencer svolgerà la propria attività in piena indipendenza ed autonomia", in quanto indipendenza ed autonomia sono caratteristiche tipiche anche dell'agente;
•  la previsione che l'influencer agirà "senza alcun obbligo di attività minima né obbligo di risultati minimi" significa solo che non è tenuto ad attività ulteriori e diverse rispetto a quella di promuovere i prodotti pubblicizzandoli sulle proprie pagine social;
•  il vincolo di stabilità è sufficientemente provato, non solo dalla presenza di estratti conto contabili delle provvigioni ma anche dalla sistematica emissione di fatture per una serie indeterminata di affari; pertanto risultano sussistere nel caso di specie gli elementi della stabilità e della continuità, tipici dell'agenzia di cui all'art. 1742 

Quanto al termine di preavviso previsto (15 giomi) inferiore a quello previsto in materia di agenzia dall'art. 1750 cc, si osserva che la Cassazione ha chiarito che "In tema di contratto di agenzia, la mancata concessione del termine di preavviso, ovvero la concessione di un termine inferiore a quello dovuto, non travolge né rende invalido il recesso come manifestazione di volontà di porre fine al rapporto; in tale caso, infatti, la clausola nulla viene sostituita di diritto dalla norma imperativa che impone la concessione del preavviso (art. 1419, secondo comma, cod. civ.)" (Cass. sez. 2 sent. n. 4149 del 15/03/2012).