Con l’ordinanza n. 1252 del 20 gennaio 2026, la Corte di Cassazione è intervenuta sul tema della gestione degli insoluti nel contratto di agenzia e la responsabilità dell’agente in presenza di una dichiarazione di assunzione del debito.

La questione affrontata riguarda in particolare la corretta qualificazione giuridica di una dichiarazione sottoscritta dall’agente dopo il mancato pagamento di alcuni ordini.

 In particolare, la Corte è stata chiamata a stabilire se tale atto potesse configurare una forma di garanzia vietata – assimilabile allo “star del credere” – oppure se dovesse essere considerato una ricognizione di debito, con conseguente inversione dell’onere della prova ai sensi dell’art. 1988 c.c.

Il chiarimento risulta rilevante sotto il profilo operativo: la qualificazione dell’atto incide infatti direttamente sulla strategia difensiva delle imprese preponenti nel contenzioso.

Il caso: recesso dal contratto per insoluto

La vicenda trae origine da un rapporto di agenzia durato diversi anni, interrotto a seguito di recesso per fatto imputabile all’agente. La società aveva contestato la raccolta di ordinativi intestati a soggetti rivelatisi inesistenti e il conseguente mancato pagamento della merce consegnata, per un importo significativo.

L’agente, dopo la cessazione del rapporto, aveva agito in giudizio per ottenere il pagamento delle provvigioni maturate e rimaste insolute. La società si era costituita proponendo domanda riconvenzionale e chiedendo il risarcimento del danno subito, producendo un documento sottoscritto dall’agente nel quale questi dichiarava di farsi carico della perdita derivante dal mancato buon fine di determinati ordini.

In primo grado il Tribunale aveva disposto la compensazione parziale dei crediti e condannato l’agente al pagamento della differenza residua in favore della società.

La Corte d’Appello, invece, aveva riformato la decisione. Pur ritenendo tardivo il disconoscimento della sottoscrizione del documento da parte dell'agente, aveva escluso che la dichiarazione potesse automaticamente fondare una  sua responsabilità. 

Secondo i giudici territoriali, occorreva verificare in concreto la sussistenza di una condotta colposa, anche alla luce dell’organizzazione aziendale: la rete di acquisizione degli ordini risultava distinta da quella di consegna, e non era stata dimostrata una connivenza o negligenza specifica dell’agente.

La Corte d’Appello aveva inoltre ritenuto che non fosse possibile reintrodurre indirettamente una garanzia per il buon fine degli affari non consentita oltre i limiti previsti dall’art. 1746, comma 3, c.c.

La società aveva quindi proposto ricorso per cassazione, deducendo violazione di legge in relazione alla disciplina della ricognizione di debito e alla ripartizione dell’onere probatorio.

La decisione della Cassazione su dichiarazione e “star del credere”

La Suprema Corte ha accolto il ricorso nei punti centrali, cassando la sentenza e rinviando alla Corte territoriale per un nuovo esame.

Il fulcro della decisione riguarda la qualificazione della dichiarazione resa dall’agente. Secondo la Cassazione, essa non integra un patto di “star del credere”, poiché tale figura presuppone un’assunzione preventiva di garanzia per affari futuri e non ancora conclusi. Nel caso esaminato, la dichiarazione era stata rilasciata dopo la conclusione degli affari e dopo l’inadempimento dei clienti.

Di conseguenza, il documento deve essere qualificato come ricognizione di debito ai sensi dell’art. 1988 c.c. , che non costituisce fonte autonoma dell’obbligazione, ma produce un effetto processuale rilevante: determina un’astrazione meramente processuale della causa del debito e comporta l’inversione dell’onere della prova.

In presenza di una ricognizione di debito, spetta infatti al dichiarante dimostrare che il rapporto fondamentale non è mai sorto, è invalido o si è estinto. In caso di persistente incertezza probatoria, la regola di giudizio è nel senso della sussistenza del debito e quindi della responsabilità del debitore.

La Corte ha inoltre evidenziato che, essendo stato ritenuto tardivo il disconoscimento della scrittura privata, si era formato un giudicato interno su tale punto, non essendo stata proposta impugnazione incidentale.

Il terzo motivo di ricorso è stato dichiarato assorbito, demandando al giudice di rinvio l’eventuale valutazione di ulteriori circostanze fattuali rilevanti.

La pronuncia ribadisce dunque un principio di particolare rilievo per la gestione degli insoluti nel contratto di agenzia: quando l’agente sottoscrive, dopo l’inadempimento del cliente, una dichiarazione di assunzione del debito, tale atto può comportare un significativo spostamento dell’onere probatorio a suo carico nel successivo contenzioso tra le parti.

Il 4.6.2025 tra: la Confederazione Generale Italiana del Commercio, del Turismo, dei Servizi, delle Professioni e delle PMI in rappresentanza delle Associazioni dei Commercianti ad essa aderenti; Confcooperative settore commercio;, Confesercenti e l'Assogrossisti-Confesercenti; e  in rappresentanza degli agenti e rappresentanti :

–    [la] Fnaarc, Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di Commercio;

–    [la] Filcams-Cgil;

–    [la] Federazione Italiana Sindacati addetti ai Servizi Commerciali affini e del Turismo (Fisascat – Cisl);

–    [l']Unione Italiana Lavoratori Turismo, Commercio e Servizi (Uiltucs-Uil);

–    [la] Federazione Italiana Agenti e Rappresentanti di Commercio (Fiarc – Confesercenti);

–    [l']Unione Generale del Lavoro (Ugl-Terziario);

–    [l']Usarci (Unione Sindacati Agenti e Rappresentati di commercio);

si è stipulato  un nuovo  Accordo Economico Collettivo per la disciplina del rapporto di agenzia e rappresentanza commerciale fra le aziende mandanti ed i rispettivi agenti e rappresentanti di commercio, composto di  28 articoli, di 9 tabelle, letti approvati e sottoscritti dalle parti contraenti. 

L'accordo entra in vigore il 1 luglio 2025 e scade il 30 giugno 2029.

Vediamo di seguito le principali novità la tabella aliquote dal 2026 e i nuovi termini di preavviso. Scarica qui il testo integrale dell'accordo.

novità economiche e tabella Aliquote dal 1.1.2026

Il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) del 4 giugno 2025, in vigore dal 1° luglio 2025, introduce importanti aggiornamenti economici per gli agenti e rappresentanti del settore commercio.

 Le provvigioni sono ora chiaramente estese anche alle vendite effettuate tramite canali e-commerce aziendali, se riferite a clienti in zona esclusiva. 

Cambia anche la base di calcolo dei compensi: saranno computate tutte le somme accessorie (premi, coordinamento, incassi, rimborsi spese forfettari), rendendole rilevanti per la determinazione di indennità e trattamenti economici in caso di cessazione del rapporto.

Rilevanti anche le modifiche sull’indennità di fine rapporto: dal 1° gennaio 2026, si applicano nuove soglie annue sulle provvigioni per il calcolo dell’indennità di risoluzione: 

Nello specifico: 

• per gli agenti senza esclusiva, la fascia più favorevole è fino a 12.000 euro, mentre 
• per i monomandatari l’importo sale a 24.000 euro.

 È previsto inoltre un compenso meritocratico aggiuntivo se l’agente ha sensibilmente incrementato il fatturato della mandante. Anche i rimborsi e le spese accessorie rientrano nel calcolo dei contributi al Fondo FIRR Enasarco e dell'indennità di non concorrenza.

ATTENZIONE L'accordo prevede che la durata complessiva del rapporto va calcolata dal giorno della stipula alla data di ricevimento della comunicazione di recesso.

In caso di recesso immediato, è dovuta un’indennità sostitutiva calcolata sulle provvigioni medie.

AEC Agenti e rappresentanti: novità contrattuali

Dal punto di vista contrattuale, l’AEC chiarisce che anche i contratti a tempo determinato devono rispettare, ove compatibili, le norme su indennità e fine rapporto, e possono essere rinnovati al massimo due volte con forma scritta obbligatoria, pena la trasformazione a tempo indeterminato. 

L'accordo rafforza inoltre la tutela in caso di modifiche peggiorative (in peius) di zona, prodotti, clientela o provvigioni: se la variazione supera il 15%, l’agente può rifiutarla e considerare cessato il rapporto con diritto all’indennità sostitutiva del preavviso.

Cambia anche la disciplina del preavviso, ora strutturata su scala crescente secondo l’anzianità e differenziata tra mono e plurimandatari. (v. tabella sottostante)

Il recesso con effetto immediato richiede il pagamento di un’indennità pari alle provvigioni calcolate sui mesi di preavviso mancanti.

 Inoltre, è stato precisato che l’astensione del padre agente in caso di nascita o adozione (fino a 20 giorni) non legittima il recesso da parte della casa mandante.

Infine, il preponente deve dotarsi di strumenti tecnologici idonei a fornire il dettaglio del fatturato utile per il calcolo delle indennità, migliorando la trasparenza del rapporto e facilitando l'operatività dei consulenti.

Per la  promozione continuativa dei prodotti di una azienda sulle proprie pagine social   l'attività dell'influencer è  inquadrabile come rapporto di agenzia per cui l'azienda è tenuta a versare i contributi previdenziali ad Enasarco. 

E' quanto prevede la sentenza del Tribunale di Roma  2615/24 del 4 marzo, confermando le considerazioni in corso già da tempo  sulla natura dei rapporti tra aziende e le nuove  figure di intermediari che utilizzano gli strumenti digitali per la promozione commerciale. 

 Vediamo di seguito  piu specificamente  dettagli del caso.

Influencer e testimonial per le vendite online

 Il giudice ha deciso sul ricorso di una società commerciale che   svolge l'attività di vendita online di integratori alimentari prodotti con marchio proprio, pubblicizzati attraverso l'attività di propaganda e informazione svolta da sportivi e da consulenti. 

A seguito di una ispezione è stata  considerata dimostrata l'esistenza di rapporti contrattuali riconducibili all'art. 1742   con la richiesta di  pagamento dell'importo complessivo di € 70.264,95  per contributi Fondo Previdenza , al Fondo Indennità Risoluzione Rapporto, e per sanzioni a ENASARCO. Il ricorso all'ispettorato interregionale ha confermato quanto accertato in sede ispettiva;

 Nel ricorso la società affermava che i testimonial e gli influencer utilizzati (campioni di body building, allenatori ecc)  non possono essere considerati agenti in in quanto  mancano i presupposti giuridici per inquadrare gli influencer quali agenti di commercio; infatti il termine  influencer ha cominciato a essere usato per indicare colui che, avendo un ampio seguito di pubblico, con  un grado di conoscenza elevato relativamente ad alcuni prodotti o che comunque li utilizzano abitualmente, tanto che le loro opinioni arrivano ad influenzare quelle degli altri consumatori.

La società  affermava  nel ricorso che  secondo l'articolo 1742 Cod civ.: "Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.";  cio significa che affinché esista un rapporto di agenzia occorre che l'agente assuma l'obbligazione di attivarsi in modo stabile per promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente e che ciò avvenga con riferimento ad definita area geografica .

Vendita tramite influencer e rapporto di agenzia

Nella decisione del giudice viene invece confermato  che l'attività degli influencer contrattualizzati, come  accertato dall'Ispettore, è riconducibile alla fattispecie civilistica prevista dagli artt. 1742 e seguenti del codice civile (rapporto di agenzia) in quanto  svolgevano una vera e propria attività promozionale di vendita,  con  compenso  determinato dagli ordini direttamente procurati e andati a buon fine 

Nello specifico viene osservato che :

•  I'influencer poteva anche  concedere sconti al cliente attraverso il codice sconto   personalizzato, raggiungibile unicamente attraverso le sue pagine social cosi che  per ogni acquisto attraverso quel codice, il relativo ordine viene contrattualmente considerato come "direttamente procurato" dall'influencer; 
•  posto che il raggio di azione della società in questione è unicamente lo spazio virtuale della rete,  il concetto di zona geografica non ha valore ma  la "zona" non deve essere necessariamente geografica, ma può essere rappresentata anche da un determinato segmento di mercato, nel caso dell'influencer la "zona" è determinata dal perimetro entro il quale è inserita la popolazione di fòllowers che acquistano i prodotti della­ mediante il suo codice sconto;
• risulta irrilevante che l'influencer non sia destinatario di particolari direttive ed istruzioni, o che non possa/ debba instaurare specifiche trattative sui prezzi e sugli sconti, atteso che questo particolare tipo di mercato, nel mondo web, è altamente standardizzato, in quanto l'acquisto si effettua con un click e le condizioni di vendita sono fissate una volta per tutte;
• irrilevante anche  che il contratto prevedesse  che "l 'influencer svolgerà la propria attività in piena indipendenza ed autonomia", in quanto indipendenza ed autonomia sono caratteristiche tipiche anche dell'agente;
•  la previsione che l'influencer agirà "senza alcun obbligo di attività minima né obbligo di risultati minimi" significa solo che non è tenuto ad attività ulteriori e diverse rispetto a quella di promuovere i prodotti pubblicizzandoli sulle proprie pagine social;
•  il vincolo di stabilità è sufficientemente provato, non solo dalla presenza di estratti conto contabili delle provvigioni ma anche dalla sistematica emissione di fatture per una serie indeterminata di affari; pertanto risultano sussistere nel caso di specie gli elementi della stabilità e della continuità, tipici dell'agenzia di cui all'art. 1742 

Quanto al termine di preavviso previsto (15 giomi) inferiore a quello previsto in materia di agenzia dall'art. 1750 cc, si osserva che la Cassazione ha chiarito che "In tema di contratto di agenzia, la mancata concessione del termine di preavviso, ovvero la concessione di un termine inferiore a quello dovuto, non travolge né rende invalido il recesso come manifestazione di volontà di porre fine al rapporto; in tale caso, infatti, la clausola nulla viene sostituita di diritto dalla norma imperativa che impone la concessione del preavviso (art. 1419, secondo comma, cod. civ.)" (Cass. sez. 2 sent. n. 4149 del 15/03/2012).